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地推怎么做丨这应该是最完整的地推方案了!
上传时间:2017-10-03 10:12:06    [ 点击:531 ]

       选择地推相信是各位校长在市场运营推广方面最首选的转化途径,面对现如今地推单页的扎堆营销,导致地推的市场转化率也开始逐渐走低。

 
        面对这种情况,究竟我们又该如何去针对地推做更好的市场优化呢?如何才能真的打动客户家长从而实现转化呢?
 
         地推活动如何开展,要做好精心设计和准备。一个地推方案在推之前就应该把问题想全面,这次地推的目的是什么,地推时间,地推地点,地推环境,奖品,人员等。不要等到落地实施时,各种问题层出不穷,导致地推结果功亏一篑。
 
      准备材料
       一、传单
       我们发传单的目的其实不是成单,而是扩大机构影响力以及咨询流量。所以,在设计传单时主要任务就是“吸睛”。
 
        但人们在传单上的注意力集中的平均时间是5-10秒,传单的信息量是和人们的阅读欲望是成反比的。因此,传单主打家长的痛点就可以了。
 
     传单常见错误示范:
 
      1、可读性差
      很多小机构的传单,上来就是“本机构是教育局正规注册……”或“本机构师资力量雄厚,校区环境优雅”。
 
       这些传单的统一特点就是:自我夸奖、内容极其枯燥,没有主题。
 
       2、信息模糊
       相当多的机构打着“保护学生隐私”的名义,用“王同学,李同学”等同学的分数作为宣传,让家长看完了想信你不是胡编的都难。
 
        其实写清学生信息,大家也不一定多感兴趣,谁会注意陌生人的学习情况呢?
 
        3、过分追求美观,忽视实用性
         传单的美观性很重要,但是,这种美观可以用配色、排版的设计来实现,而不该为了追求所谓的美观放很多无意义的美图。
 
       4、传单劣质
       A4纸不要再发了,无论是白的还是红的。
      机构最不该省钱的就是传单,我们出去宣传是展示公司实力的。
 
 
      二、展架
      展架的目的并不是让用户了解多少信息,而是让用户目光停留的时间变长,让用户在最短的时间内了解更多核心内容。
       而唯一能让用户看第一眼就想继续看下去的,是标题党。
 
标题党文案要满足两个因素:
吸引性信息
内容性信息
 
      注意:
       这两者之间一定要有必要的联系,要让看的人由吸引性的信息联想到内容性的信息。
       否则,用户会觉得莫名其妙,你们在欺骗人。
 
      成功案例推荐:
      A:某某机构的展架上只写了三个大字——你瞅啥!
     人们往往都会紧接着往下面看,XX教育,小伙伴们都来了,暑假就差你啦!
     B:某机构的展架上画一个大苹果!
     颜色鲜艳的大苹果往往会吸引人:XX教育公开课,到场有机会抽取爱疯,亲!
 
 
       三、赠品
       赠品的直接目的是要获取家长的电话号码,隐含目的是扩大机构品牌影响力,本质目的是成单。
 
       赠品选择并不需要多么高大上,看起来适用美观,能吸引客户眼球就可以。
 
       能流通或是应用场景多的赠品能为我们的市场行为持续加码。
 
        打破家长和学生“赠品只有教材和文具”的心理预期,要制造惊喜感。
        所以,赠品的选择应该是:需要+喜欢+打破预期。
 
       人员培训
 
        一、人员选择
       建议:
       发单员面对的是大众,形象上也需要被大众所认可,可以不帅,但是不能惹用户反感!
 
        二、人员培训
       通常的方式是:
       招聘一批兼职发单人员,然后通知在某个地方集合,机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散。这是大忌!!!
 
       临时人员只是为经济收益而工作,很容易发生消极怠工的问题。
 
       所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次培训。培训内容就是三条:规范、培训。
 
       向发单员宣讲你的机构,并准备话术,话术是这个培训中的重点之一。
 
       对各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间、评价指标等也必须事先明确,让这些地推人员都很清楚应该干什么,该怎么干。
 
       地推细节

       一、时机的选择
      上午送孩子上学的家长和下午接孩子的家长人数差不多,但上午人家送了孩子就得赶去上班,谁有心思看你的单页,或把你的单页一路带到办公室里去研读?
 
       下午接孩子的家长一般会早到,然后无所事事的站在门口等,这时不给他们点有趣的东西看看,还等什么时候呢?
 
        开学第一天人再发单页,人家不仅已经有计划了,即使想学这个东西,可能也定了去别处上;假期返校时一般较轻松,而且对新学期还没有具体计划,你这时不去何时去?
 
 
        二、五句话原理
        发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了。
 
        原因有二:
       1、在一定的时间内尽量达到最多的用户,不要在一个用户身上浪费太多时间;
       2、言多必失,如果发单员一般并非这个领域的专家,说多了就露馅。
        比如在学校门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的兴趣,让他带孩子来上体验课,这就是发传单的目的。
 
        三、人员的站位
        如果你要发单的地方已经有很多其他机构的发单员了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一群人不停的试图和家长说话,造成家长烦不胜烦。
 
        这时要注意自己站的位置,一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的,就是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员,按人流走向站在最后面。这样也有机会和家长多说几句,引起注意。
 
 
       四、信息反馈和总结
       在一天或几天的发单活动结束后,一定要留下一定的时间,把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。了解当前地推活动中存在的问题、家长的反馈等,以及发了多少物料,获得了什么效果等。
 
       地推话术
 
        为什么课程产品很吸引人,传单文案很特色,用户也很感兴趣,但是却最终没有报班呢?
        这往往是因为很多机构的地推人员,仅仅解决了家长的“兴趣问题”,却没有说服家长报班的理由。
 
        他能在你这里产生报班行为,是因为他认为你给了他报班的理由。作为培训机构,我们就是要给他们一个至少看起来是合理的解释。
 
 
那如何打造课程产品的独特卖点呢?
具体有以下三个要点:
1、产品与服务的卖点独一无二
定位里倡导不做第一,就做唯一!卖点足够独特,用户更容易注意到。
 
2、卖点必须和客户想要的密切相关
你的卖点如果不能触动家长的痛点,那就是把产品吹破天,也是徒劳。
 
3、独特卖点要可以简单明了地表达清楚
 
地推常见错误
 
1、过于纠缠
要知道你不可能说服一个完全没有意向的家长当场报班。
 
2、过于自嗨
地推人员一定要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明,不要从头到尾把优势都讲一遍。
 
3、过于腼腆
有的家长最后说回家商量商量,地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班了。要知道家
 
长回家商量一下再报一定是小概率事件,你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。
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